东方富海合伙人陈利伟 :to B创业的“功守道”

2018-04-10 14:18:00

?IDC预测,到2021年中国SaaS市场规模将达到48.9亿美元,2017~2021年的年复合增长率将超过40%。中国SaaS市场正处于高速发展的初级阶段,其发展速度是传统套装软件的10倍。在探索现象背后的本质时,亿欧将专注点转向了资本方,希望从资本的角度更加清晰地认知行业的奥秘。

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东方富海投资企业服务项目近90个

亿欧据公开资料调查显示,东方富海在企业服务领域的投资项目近90个,其中包括B轮项目云势软件、海云数据等;C轮项目永洪科技、微吼直播等;D轮项目RTMAP智慧图;新三板项目有米科技、红圈营销等;E轮项目华傲数据;上市企业联络互动等。

深圳市东方富海投资管理股份有限公司(简称OFC或东方富海)成立于2006年,旗下设有信息技术、企业级服务、医疗、文化消费等专项基金,基金管理规模超过200亿元,已投资项目超过360个,其中约71个项目通过上市、并购等方式退出。

东方富海投资人团队包括董事长陈玮、副董事长程厚博共计百余人,团队成员平均从业年限10年。据了解,东方富海自2012年开始重点关注to B企业级市场,建立的企业级服务基金主要投资企业级服务(主要以SaaS为主)、大数据可视化分析及商业智能BI、交易性B2B、网络信息安全等垂直细分领域。

陈利伟于2014年加入东方富海,现任东方富海合伙人,拥有十七年证券从业经验,七年股权投资经验,长期关注企业服务领域。目前他已确认参加2018年6月14日下午由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导,上海市长宁区青年联合会和亿欧公司联合主办的“智能+新服务”分会场。本峰会将聚焦讨论服务生活领域(衣、食、住、行)的B端服务商,聊聊他们是如何用人工智能等新技术创造更多服务形态。

下面是亿欧对陈利伟在企服领域代表观点的盘点,希望能为行业内的创新创业者们提供可供参考的方法论指导。

一、投资人如何看待企服市场?

1、To B投资可以减少对退出的担忧。

美国2017年统计了103家独角兽企业,在行业覆盖上,企业服务、大数据、云计算和电子商务占半壁江山。可以说在美国私募和公募市场,对to B企业的热捧一直不减,这些表明资本层面看好to B市场的发展。

美国to B领域从1995年到2016年累计产生IPO市值为8250亿美金 ,多于to C产生的5820亿美金市值,同时to B项目退出4600多个 ,也大于to C的2600多个,可以说美国VC投资的to B项目在退出上跑赢了to C项目。因此做to B投资在退出方面的担忧可以少很多。

而中国企业级市场的天花板非常高。美国SaaS发展了20多年,到目前它对传统软件的替代还不到20%,在中国这一数字还不到5%,未来发展空间非常大。

2、外部政策、环境利好企服市场。

国家供给侧改革为企业级服务公司提供了好的外部政策环境。供给侧改革不仅是简单地去产能,还是有效地提升保留下来的产能。企业要想在供给侧改革中更好地生存,一定是要应用大量的外部工具。中国企业的管理水平、管理工具的利用效率和利用能力相差美国好几个时代,在企业服务浪潮来临的今天,对于所有的企业家来说,用企业服务产品比不用好,多用比少用好。

随着人力成本的上升、经济转型的压力以及微信对企业老板和员工使用习惯的影响等因素,都极大促进了移动SaaS的发展土壤。

二、国内企业级服务领域的发展现状

1、同质化严重

创业方向同质化,基本均是围绕通用型方向进行SaaS创业。 如:CRM、HR、客服、财务报销等。有价值的垂直行业SaaS较少(医疗、零售等)。

产品功能同质化,表现为产品功能围绕企业的协同沟通、OA、IM等较多。满足行业工作流的功能点十分有限,对大中型企业运营效率提升有重大帮助的功能开发也有待提高。

2、to C的打法做to B的事业,事倍功半

在打法上,创业者普遍想用to C的打法玩to B,比如通过广告等一类的营销方式拉新,但事实证明这种方法收效甚微。企业级市场不是发几篇PR稿就能做起来的。想做好SaaS,对于创业者来说其实是一个漫长与辛苦的活,创业者的心态很重要。

盲目套用to C的方式来做to B是不可取的。C端与B端在核心诉求、关注点等方面都存在明显差异,不能一概而论。对于SaaS企业要想持续盈利,就需要设法降低获客成本(CAC);同时延长客户付费周期(增购、复购),减少客户流失率、提高客户整个生命周期内的价值(LTV)。

3、产品受众定位混乱,是大客户还是小客户?

对于创业者来说该怎么聚焦和定位,其实是比较个性化的问题。全球IT支出的90%来自于财富前2000强,9%来自于2000到2万强,剩下的企业占1%。所以假设你所在的企业服务的目标客户,不是全球IT前2万强以上的企业,那么你面对的只是整个市场1%的客户,甚至都还不到。

前几天美国的一个专业咨询机构对SaaS的大型和中小型市场的市场份额进行统计,数据显示中小型企业的SaaS市场是大型企业的3倍,而且从未来5年的增长速度上来看,中小企企业SaaS的增速会快于大型企业。从这些数据的统计来看,大客户和小客户各有各的成功。

实际上,企业的产品受众是选择大客户还是小客户,应依企业情况而定,同时需考虑到服务匹配度、获客成本、客单价、付费能力、生命周期等多个因素。最后,企业的产品受众选择并不是意味着选择大客户,便不能服务于小客户,而是现阶段应专攻的客户群体。

三、企服未来的三大趋势

1、移动为先。

SaaS的价值是在于“云端活的数据”,而不是死的数据。活的数据依赖于用户活跃度,用户活跃度依赖于产品的“极致用户体验”,而这些逻辑关系很明显是在证明,移动端会具备更大的优势。一旦用户活跃度降低了,SaaS的价值就变得有限。因此,对于未来SaaS的竞争性,其背后的数据以及用户活跃度起着巨大作用。不管是在中国还是美国都反映了这个发展趋势。

2、一站式的产品解决方案。

跑在前面的SaaS公司,产品的功能和终端之间的契合度会做得更好。随着SaaS公司数量的增长,未来能在SaaS产品PK中胜出的赢家,一定善于把软件与智能终端的特性完美相结合,即产品的智能语音输入、智能的摄像头采集及信息处理、软件与地图的整合交互、基于聊天的通讯交互等方面的结合。这一特性是产品能否占据市场的关键。

3、智能驱动,AI和行业应用紧密结合。

AI将成为SaaS的一大基础平台。可以想象一下,随着AI与SaaS的紧密结合,软件不再是像从前那样仅仅是帮助销售队伍提高效率,而是软件会变成公司的销售队伍,这将成为一个根本性变化。软件可以去识别有效客户、自动扩展有效客户,以及自动跟踪有效客户。这将是未来五年的大趋势,而且现在已经有SaaS公司在这方面开始投入研发了。

随着AI的发展,软件将从“记录系统”发展到“参与系统”,最终发展到“智能系统”。

企业也是一个人格的主体,人需要吃营养品,企业也需要外部工具来管理企业。在陈利伟看来,国内SaaS企业正在逐渐跨越从小型企业到中大型企业的鸿沟,主流SaaS厂商卡位明显,2—3年内SaaS龙头厂商被超越和颠覆的时间窗口将会关闭。


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